Проведение рекламных акций: как привлечь внимание к своему продукту

Разработка и проведение рекламных акций

Главное, товар продали

Многие компании, работающие в самых разных сферах бизнеса, проводят специальные рекламные акции. Клиенты уже полюбили подобные мероприятия и привыкли к ним, поэтому с удовольствием откликаются на бонусы и снижение цен, что компаниям почти всегда выгодно. Поэтому каждый предприниматель просто обязан знать, как грамотно разработать, а затем провести такую акцию. В этом вопросе поможет разобраться наша статья.

Как спланировать акцию

Проведение и разработка рекламных акций – это два неразрывно связанных между собой процесса. По сути, данное мероприятие является непрямой рекламой, которая помогает повысить уровень доверия клиентов к организации. Законом такие акции регулируются, все подробно прописано в Законе «О рекламе», а точнее, в ст. 9. Здесь указано, что, если компания собирается провести акцию, она должна:

• Обозначить сроки, когда будет проходить мероприятие.
• Указать инициатора акций.
• Указать количество призов и их характеристики.
• Ознакомить клиентов со всеми правилами участия.
• Рассказать, каким образом можно получить выигрыш.

Само проведение конкурсов должно быть заранее подготовлено и идти согласно разработанному плану. Не стоит забывать, что необходимы и документы: приказ руководителя о проведении мероприятия рекламного характера, смета затрат, отчет ответственного лица. Эти бумаги понадобятся для отчета перед налоговыми органами и для внутреннего бухгалтерского учета организации. Образец отчета о проведении акции вы сможете найти здесь.

Разновидности мероприятий

Современные акции бывают самыми разными, все зависит от фантазии организаторов и финансовых возможностей заказчика. Но существуют и основные, наиболее распространенные виды:

• Продажное стимулирование. Эти маркетинговые ходы используются для увеличения объема продаж определенных товаров. В этом случае происходит непосредственное стимулирование покупателя на покупку.
• Consumer мероприятия. Их основная задача – убедить человека совершить еще одну покупку после первой. Важно, чтобы клиент захотел покупать или заказывать что-то снова и снова, на что и направлен данный метод.
• Мерчандайзинг. Сюда можно отнести целый ряд мер, которые направлены на усиление покупательской активности. Это может быть приятная музыка в торговом зале, дегустация продуктов, подробные рассказы продавцов о товарах и многое другое.
• Использование игр. Это организация конкурсных программ, проведение викторин и лотерей с призами.
• Красочное и привлекательное оформление залов заведения. Примеры оформления – это бросающиеся в глаза яркие вывески, стенды и таблички.

Эти типы наиболее известны и эффективны в большинстве отраслей рынка.

Как выделиться в торговом центре

Лучшее место, где можно сделать рекламные акции, – это, конечно же, торговый центр. Здесь просто идеальные условия для этого. Но есть и проблема – шаговая доступность прямых конкурентов, выделиться на фоне которых жизненно необходимо. Тактика и стратегия здесь может применяться следующая:

• Снижение цены на отдельные категории представленных товаров.
• За совершенную покупку человек получает подарок.
• Вручение бесплатных образцов косметических средств, духов или бытовой химии.
• Розыгрыши призов по чекам.

В торговых центрах такие акции проводятся регулярно. Стоит позаботиться о том, чтобы ваше предложение оказалось самым ярким, запоминающимся и привлекательным для потенциальных клиентов.

Каких ждать результатов

Очень важен правильный предварительный расчет эффективности будущей акции, потому что на организацию такого действа уйдет немалое количество финансовых средств, и нужно, чтобы деньги не пропали даром. Нужно знать, какие задачи решают подобные акции. Это задачи делятся на два вида: долгосрочные и краткосрочные. Краткосрочные следующие:

• Рост объема сбыта продукции.
• Увеличение месячной прибыли.
• Привлечение большего числа клиентов.

Если говорить о будущем, то акции способны решать такие долгосрочные задачи, как:

• Улучшение репутации компании.
• Появление постоянных клиентов.
• Увеличение стоимости компании.

Подготавливая такое мероприятие, стоит ориентироваться не только на быстрые результаты, но и оценивать, какие плоды это может принести в будущем. Анализ эффективности затрат тут может быть довольно прост. Потрачено должно быть не более 10 процентов от ожидаемого дохода. Проверьте уровень продаж до акции, во время и после – оцените результат.

В 2017 году рекламные акции не потеряли своей привлекательности, даже наоборот, они активно совершенствуются и развиваются, в соответствии с новыми реалиями. Организация этого дела – задача непростая. Ею должны заниматься специалисты, работающие в области рекламы и маркетинга. Последнее, что хотелось бы отметить – не стоит слишком часто устраивать подобные мероприятия, потому что возникнет эффект привыкания, люди перестанут покупать товар по обычной цене, ожидая скидок, а эффективность каждой последующей акции начнет снижаться. Поэтому пользоваться этим инструментом нужно в меру.

Похожие статьи

Разработка и проведение рекламных акций в Краснодаре и в Краснодарском крае / BTL блог / BTL Агентство

Организация рекламных акций как способ увеличения объема продаж

Когда традиционные средства прямой рекламы теряют свою эффективность, на помощь к маркетологам и менеджерам продаж приходят BTL-инструменты рекламных акций. Особенности рекламных акций заключаются в том, что они призваны формировать доверительные отношения между брендом и потенциальным покупателем.

Таким образом, рекламная акция — это комплекс мероприятий, направленных на достижение определенной маркетинговой цели: повышение объема продаж, утверждение позиций товара на рынке, привлечение внимания целевой аудитории и т д.

Методы воздействия на аудиторию при помощи рекламных акций

Существует несколько различных форм рекламных акций, которые разрабатываются исходя из характеристики целевой аудитории и типа продвигаемого товара, например:

• Consumer — акция, направленная на стимуляцию потребителя к совершению пробной и повторной покупки, увеличению частоты потребления продукции;
• Мерчендайзинг – специальная выкладка, которая помогает привлечь внимание к товару, выделить товар;
• Семплинг — бесплатное распространение образцов товара;
• Трейд промо – рекламные мероприятия, направленные на стимулирование сбыта продукции, развитие дистрибуции, ускорение оборота;
• Ивент маркетинг – одноразовые мероприятия, которые продвигают услугу, товар при помощи яркого и запоминающегося события.

Проведение рекламной акции в торговом центре

Проведение рекламной акции в ТЦ – одно из самых удачных решений для привлечения большого числа целевой аудитории. Кроме того, проведение рекламной акции в магазине позволяет потенциальному потребителю познакомиться с продвигаемой продукцией и на месте совершить покупку. Таким образом, эффективность рекламных акций в магазинах и ТЦ проявляются сразу же в процессе реализации – увеличивается прибыль от продаж, растет объем сбыта.

Проведение рекламной акции в бизнес центре

В настоящее время набирает популярность проведение рекламной акции в офисе и бизнес-центре. Проводя btl мероприятия в непосредственной близости к офису, существует большая вероятность привлечь аудиторию и повысить узнаваемость вашей компании.

Проведение рекламной акции в ресторане

Реализация рекламных акций в ресторане — это отличный способ познакомить потенциального клиента с брендом или продуктом. Чаще всего в ресторанах проводятся такие виды акций, как дегустации блюд и алкогольных напитков, так называемые акции HoReCa.

Как правильно разработать и провести рекламную акцию?

Правильно соблюденные условия для проведения рекламных акций, грамотно спланированные мероприятия способны многократно увеличить продажи вашей услуги или товара, помогут проинформировать потребителя и продвинуть бренд.

Разрабатывая мероприятия для продвижения своего бренда, необходимо соблюдать основные правила рекламной акции. В первую очередь нужно определить цель ее проведения. Например, увеличение числа лояльных потребителей, либо увеличение объема продаж, анонсирование товара. Очевидно, что никто не покупает товар, о котором ничего не знает и никогда не слышал.

Также важно учитывать такой нюанс, как оптимизация рекламного бюджета. Например, такой вид рекламной акции, как «сэмплинг» является весьма затратным, так как  подразумевает раздачу бесплатных образцов товара.

Разработкой и реализацией рекламных акций занимается BTL- агентство — агентство маркетинговых коммуникаций. Одним из таких агентств в Краснодаре является BTL агентство TREND. Специалисты агентства организуют успешную рекламную акцию, отталкиваясь от главной цели и задач, учтут каждый нюанс, проведут необходимые маркетинговые и рекламные мероприятия, чтобы достигнуть лучших результатов в продвижении вашего бренда.

20 идей стимулирования сбыта, которые можно использовать

Стимулирование сбыта не всегда необходимо для закрытия бизнеса. На самом деле, продавцы не должны привыкать регулярно использовать рекламные акции при овладении необходимыми навыками ведения переговоров.

Тем не менее, рекламные акции часто могут облегчить клиенту решение сотрудничать с вами и, как следствие, увеличить продажи для вашего бизнеса.

При правильном построении и разумном развертывании они должны улучшать, а не нарушать процесс продаж. Вот несколько идей о том, как сделать так, чтобы рекламные акции привлекали клиентов и стимулировали продажи.

Содержание:

• Что такое стимулирование сбыта?
• 14 видов стимулирования сбыта
• Идеи стимулирования сбыта
• Примеры стимулирования сбыта

Что такое стимулирование сбыта?

Стимулирование сбыта — это маркетинговая стратегия, направленная на увеличение продаж за счет сделок и предложений, отвечающих интересам потребителей и побуждающих их покупать товары или услуги.

Распространенным типом стимулирования сбыта является акция «Купи одну, получи одну модель бесплатно», но существует несколько различных типов, которые можно использовать для достижения целей продаж.

14 видов стимулирования сбыта

1. Скидки

Скидка в цене — например, 30 % — является мощным стимулом для потенциальных клиентов, с которыми вы установили взаимопонимание, которые любят ваш продукт/услугу и чье единственное возражение это цена. Если они подходят, хорошая скидка может мотивировать их выйти из забора и принять решение.

2. Купоны

В том же семействе, что и скидка, но в качестве одноразового использования с жесткими сроками, купон может быть мощным мотиватором. Как осязаемая (или цифровая) вещь, правильный купон может заставить потенциального клиента действовать, поскольку они психологически чувствуют, что у них что-то отнимают, если они этого не делают. Разовые купоны также меньше влияют на прибыль, чем постоянные скидки.

3. Проблемы 

Проблемы связаны с тем, что потребители предпринимают определенные действия, чтобы выиграть что-то от вашего бренда, обычно скидку или бесплатный продукт. Проблемы часто происходят в социальных сетях, где бренд может попросить подписчиков поделиться своим контентом в своих профилях, чтобы принять участие в конкурсе.

4. Срочные распродажи 

Срочные распродажи — это краткосрочные распродажи, когда предприятия, часто в сфере электронной коммерции и розничной торговли, предлагают скидки на товары и услуги в течение короткого периода времени. Это может вызвать у аудитории чувство срочности и может значительно увеличить продажи, если пользователи захотят воспользоваться скидкой до истечения времени.

5. Сувениры

Рекламные товары, такие как одежда, ручки или снаряжение, являются новинкой и могут добавить элемент удовольствия при определенных обстоятельствах. Однако, как упоминалось ранее, они могут не иметь большого влияния на фактическое решение о покупке.

6. Бесплатные пробные версии

Бесплатные пробные версии предоставляют пользователям полный доступ к продуктам и услугам в течение ограниченного времени без оплаты. Цель состоит в том, чтобы пользователи осознали пользу, которую вы им приносите, и убедили их совершить покупку, когда закончится бесплатный пробный период.

7. Бесплатная доставка

Самая важная причина, по которой потребители в США отказываются от своих тележек, связана с высокими и неожиданными дополнительными расходами (например, на доставку). В результате бесплатная доставка является формой стимулирования сбыта, поскольку потребители с большей вероятностью совершат свои покупки, если им не придется нести дополнительные расходы при оформлении заказа.

8. Купи один, получи один бесплатно

Купи один, получи один бесплатно (BOGO) — это когда компания предлагает дополнительный бесплатный продукт, чтобы побудить клиентов приобрести первоначальный продукт. Первый «один» BOGO — это то, что изначально интересует покупателя, а второй «один» — это бесплатный продукт. Клиентам нравится получать бесплатные вещи, поэтому предложение бесплатного продукта может вдохновить их на покупку.

9. Пакетирование

Если у вас есть набор продуктов, которые вместе дают больше преимуществ, чем по отдельности, объединение их по сниженной цене может сделать ваше предложение более привлекательным. Это понравится потенциальным клиентам, обеспокоенным ценностью и взвешиванием своих вариантов с учетом ваших конкурентов.

10. Дополнения

Дополнения немного более гибкие, чем пакеты, так как их удаление не повлияет на условия оплаты. Имея это в виду, этот маршрут отлично подходит, когда нужно обеспечить дополнительную ценность без риска. Вы можете добавить премиальную функцию, доступную только на более высоком уровне, или предоставить им «дополнительные» функции, которые в противном случае имеют ограничения.

11. Подписки

Подписки служат для стимулирования сбыта, поскольку продукты часто продаются по более низкой цене, если пользователь подписывается на план. Если бы клиент просто покупал продукт или услугу каждый раз, когда они ему нужны, в конечном итоге он платил бы больше за общую стоимость подписки.

12. Программы лояльности 

Программы лояльности — это форма стимулирования сбыта, поскольку скидки и вознаграждения, предлагаемые постоянным клиентам, могут вдохновить их на совершение большего количества покупок, чем если бы они не были частью программы. Например, если вы предлагаете бесплатную пробную версию продукта при каждой покупке, клиент, участвующий в вашей программе лояльности, может быть заинтересован в покупке, потому что он хочет попробовать что-то, что вы предлагаете, не платя за это.

13. Расширенные условия оплаты

Аналогичным образом, продление срока оплаты — это еще один способ справиться с возражениями по поводу цены и хороший выбор для крупных продаж, поскольку он делает цену на наклейке немного менее пугающей. Все, что вам нужно сделать, это распределить платежи на разумный период, например, на 3 месяца. Если потребители беспокоятся о возможности оплатить полную стоимость авансом, но они действительно хотят то, что вы продаете, план оплаты может побудить их следовать до конца.

14. Расширенные условия использования

Предоставляя условия расширенного использования, вы даете потенциальному клиенту больше времени, чтобы обдумать ценность вашего решения, прежде чем извлекать из него ценность (продление платежа). В правильной ситуации это укрепит доверие к вашему продукту и установит взаимопонимание.

Теперь, когда вы знаете все о различных типах стимулирования сбыта, мы рассмотрим некоторые идеи того, как их можно реализовать.

Идеи по стимулированию сбыта

1. Акции по брошенным корзинам
2. Партнерские ссылки влиятельных лиц
3. Личное мероприятие Swag
4. Сделки на основе местоположения
5. Награды за отзывы
6. Партнерские скидки
7. Экономия времени и дополнительные услуги
8. Сезонные акции
9. Реферальные акции
10. Кэшбэк предложения
11. Скидки в межсезонье
12. Акции пожертвований
13. Предложения для наиболее подходящих клиентов
14. Регулярные продажи
15. Перфокарты
16. Эксклюзивные акции для приложений
17. Акции за регистрацию
18. Подарочные карты

1. Акции брошенных корзин

Средний показатель брошенных корзин составляет 69,57%. Средний интернет-магазин теряет около 75% своих продаж из-за отказа от электронной корзины. В результате ценной идеей стимулирования сбыта является рассылка промо-акций о брошенной корзине.

На практике вы можете отслеживать, когда клиенты бросают корзину на вашем сайте, и отправлять по электронной почте рекламное письмо с кодом или скидкой, чтобы стимулировать совершение покупки. Коэффициент открытия электронной почты о брошенной корзине составляет 43,76%, а CTR — 8,76, что означает, что у вас есть значительный шанс восстановить эти транзакции.

2. Партнерские ссылки влиятельного лица 

Отличный способ провести рекламную акцию – стать партнером влиятельного лица и использовать его отношения с сообществом.

Зрители доверяют суждениям и мнениям влиятельных лиц, за которыми они следят, поэтому они, скорее всего, стимулируют продажи. Чтобы добавить дополнительный стимул, влиятельные лица, с которыми вы сотрудничаете, могут поделиться уникальным кодом или партнерской ссылкой, которая дает аудитории скидку, если они используют ее для совершения покупки.

3. Сувениры для личных мероприятий

Сохраняйте сувениры, чтобы привлечь новых людей в вашу конференц-кабинку, украсить день текущего клиента или заставить потенциального клиента почувствовать себя особенным во время личного визита — не ожидая ничего взамен. Swag — это поощрение, которое вы предоставляете, чтобы посеять добрую волю, интерес и лояльность.

4. Сделки на основе местоположения

Вы можете предлагать скидки на свои продукты и услуги в зависимости от местоположения ваших клиентов. Например, вы можете проводить специальные рекламные акции, если ваши клиенты посещают определенные витрины магазинов.

5. Вознаграждения за отзывы

Отзывы клиентов имеют решающее значение для успеха в бизнесе, и вы можете комбинировать их со стимулированием продаж, чтобы побудить клиентов дать их. Например, после того, как клиент совершит покупку, вы можете предложить ему скидку 10 % на следующую покупку, если он согласится принять участие в опросе о своем опыте. Скидка может побудить клиентов совершить следующую покупку.

6. Партнерские скидки 

Если вы тесно сотрудничаете с другими компаниями, вы можете предлагать коды скидок клиентам, которые также являются покровителями ваших партнеров, и наоборот. Поскольку клиенты доверяют компаниям, у которых они покупают, а вы являетесь их постоянным партнером, они, скорее всего, поверят, что с вами стоит иметь дело, а дополнительная скидка может стимулировать покупку.

7. Экономия времени и дополнительные услуги

Используйте здоровый стимул, направленный на экономию времени или дополнительные услуги. Это подсластит горшок, не обесценивая ваш продукт/услугу. Например, вы можете предложить потенциальным клиентам дополнительные 15 часов бесплатной поддержки при регистрации, если они подпишутся до пятницы. Или вы можете предложить бесплатную настройку их новой учетной записи, чтобы они не тратили время на внедрение и могли сразу приступить к делу.

Даже бесплатный шестимесячный осмотр может быть привлекательным для потенциальных клиентов, которые нервничают перед подписанием контракта. Предложите свободное душевное спокойствие в обмен на их доверие и бизнес.

8. Сезонные акции 

Многие компании проводят акции по особым случаям, чтобы стимулировать покупки. Например, вы можете предложить скидки на день рождения, праздничные скидки и т. д., чтобы вдохновить людей совершить покупку к этим праздникам.

9. Реферальные акции

С помощью реферальной рекламной акции вы даете своим существующим клиентам реферальный код, которым они должны поделиться с кем-то, кого они знают, чтобы предоставить им скидку на их первую покупку у вас. Человек с реферальным кодом также получает какое-то вознаграждение, которое может побудить его предпринять шаги, чтобы порекомендовать вас другим, если они получат что-то от этого.

10. Кэшбэк-предложения 

Предоставляя кэшбэк, вы возвращаете часть денег, которые клиенты тратят на вас после каждой покупки. Вы даете клиентам скидку, несмотря на то, что получаете ее постфактум, что может побудить их потратить больше денег с гарантией того, что процент будет возвращен.

11. Скидки в межсезонье 

Вы знаете, когда у вас плохие периоды — например, в июле в Финиксе или в декабре в Австралии. Стимулирование сбыта может быть просто инструментом для продвижения сделок в эти периоды простоя.

Вы можете поставить свои сделки в очередь, чтобы они начинались в первый день месяца, по соображениям учета и квоты. Как только они достигают 120% плана на текущий месяц, они управляют скользящим 60-дневным циклом.

Это гарантирует, что у них всегда есть сделки в очереди, и они готовы к трудным месяцам.

12. Акции пожертвований

Сейчас, как никогда ранее, потребители хотят присоединиться к компаниям, которые демонстрируют приверженность социальной ответственности, и это является важным фактором при принятии ими решения о сотрудничестве с компанией.

В результате проведение рекламной акции, в рамках которой вы жертвуете часть своей прибыли на благотворительность, может повлиять на продажи, поскольку клиенты ценят, когда вы отстаиваете социальные интересы. Однако, если вы используете этот метод, убедитесь, что вы искренни в своих обязательствах, так как клиенты заметят ошибки и без колебаний перейдут в другое место или даже вызовут вас.

13. Предложения для наиболее подходящих клиентов

Предлагайте рекламные акции клиентам, которые уже склоняются к выбору вашего решения. И будьте честны в том, подходят ли они для вашей компании.

Используйте рекламные акции для потенциальных клиентов, которые активно приближаются к завершению сделки, ведут с вами беседы и переговоры и искренне заинтересованы в использовании вашего продукта/услуги в своем бизнесе. Результатом будет меньше уступок с вашей стороны и большая отдача в конце.

14. Периодические продажи

Регулярные продажи происходят в течение установленных периодов времени, например раз в два года. Поскольку у вас нет постоянных скидок и предложений, клиенты с нетерпением ждут периода распродаж, чтобы совершить покупки до того, как истечет время. Покупатели также, вероятно, потратят больше денег, чтобы купить свои любимые товары по более низкой цене, чем в другое время года.

15. Перфокарты

Перфокарты — это карты лояльности, которые содержат определенное количество значков, на которые можно поставить печать или маркировку после того, как покупатель совершит покупку, обычно в магазине. Когда все значки проштампованы, покупатель получает вознаграждение, часто процент от следующей покупки или бесплатный предмет.

Этот тип стимулирования сбыта поощряет клиентов продолжать делать покупки у вас, чтобы получить вознаграждение, которое им предлагается в конце.

16. Эксклюзивные акции 

Отличный способ провести рекламную акцию для вашего бизнеса — запустить эксклюзивную рекламную акцию, когда пользователи получают специальные предложения за загрузку или использование вашего мобильного приложения для покупки вашего бизнеса.

17. Рекламные акции при регистрации 

Рекламная акция при регистрации предполагает предложение сделки исключительно для новых пользователей. Это может быть ценным инструментом для стимулирования продаж и привлечения клиентов, поскольку клиенты могут быть заинтересованы в том, чтобы совершить первоначальную покупку со скидкой.

18. Подарочные карты

74% респондентов опроса в Великобритании заявили, что тратят больше денег, чем баланс подарочной карты. Респонденты того же опроса также заявили, что подарочные карты вдохновляют их совершать покупки в магазинах, которые они обычно не посещают.

С точки зрения стимулирования сбыта подарочные карты являются ценным инструментом, побуждающим получателей тратить больше денег на ваш бизнес, с бонусом в виде привлечения новых клиентов. Если новый клиент доволен тем, что он купил, вы заработали себе нового клиента и повторите сделку, независимо от того, задействована ли подарочная карта.

19. Найдите свою золотую середину в области скидок

Не предлагайте экстраординарных скидок, которые выходят за рамки традиционных принципов и негативно влияют на прибыль вашей компании. Тот факт, что вы сделаете квоту, не делает эти скидки правильным выбором.

Вы рискуете потерять доверие своего клиента, привлечь не тот тип клиентов (т. е. клиентов, которые покупают исключительно по цене, а не по размеру) и просочиться в слух о том, что можно ожидать таких скидок и сделок — или, что еще хуже, они ваш продукт/услуга стоит.

Давайте рассмотрим несколько опытных примеров стимулирования сбыта от компаний, которые использовали эту стратегию.

Примеры рекламных акций

1. Театры AMC — скидка Lifestyle
2. Uber Eats — реферальная акция
3. Sephora — регулярная распродажа
4. Taco Bell — эксклюзивная акция для приложения
5. Amazon — акция по подписке

1. Театры AMC — скидка на образ жизни

Театры AMC предлагают стимулирование продаж в виде скидок на образ жизни, когда билеты предлагаются со скидкой для лиц старше 60 лет и детей до 12 лет. 

Источник изображения

Акция

Uber Eats предлагает реферальную акцию, в рамках которой пользователи могут поделиться уникальным кодом с другом, который никогда раньше не пользовался приложением. Новый пользователь получит скидку в размере 20 долларов США на свой первый заказ на сумму 25 долларов США, а существующий пользователь (с реферальным кодом) получит скидку 10 долларов США на заказ на сумму 25 долларов США.

3. Sephora — регулярная распродажа

Sephora проводит распродажу Beauty Insider только три раза в год. В результате потребители знают, что они могут получить свои любимые товары по сниженной цене только три раза в год, что вдохновляет их тратить больше денег во время рекламного окна, чтобы запастись любимыми товарами.

Источник изображения

4. Taco Bell — эксклюзивная акция для приложения

Taco Bell предлагает пропуск Taco Lovers Pass, по которому пользователи могут бесплатно получать тако каждый день в течение 30 дней, если они приобретут пропуск, но это только предложение для тех, у кого есть мобильное приложение и выкупить свой пропуск через мобильное приложение.

Источник изображения

5.

Amazon — Продвижение подписки

Amazon предлагает сделку «Подпишитесь и сохраните», по которой пользователи будут платить меньше денег, если они подпишутся на подписку на товар. На изображении ниже стандартная стоимость составляет 12,59 долларов США, а если потребитель подписывается, цена составляет 11,95 долларов США.

Image Source

Over To You

Рекламные акции могут быть эффективным способом заключения сделок и построения доверительных отношений с потенциальными клиентами — просто убедитесь, что вы четко понимаете свои цели.

Темы: Стратегия продаж

Не забудьте поделиться этим постом!

8 типов и как их реализовать

• Чтобы получить максимальную отдачу от них, вам необходимо учитывать тип предлагаемых рекламных акций, а также способы их проведения.
• От процентных скидок и «скидки в долларах» до BOGO и бесплатной доставки — есть несколько типов рекламных акций, которые вы можете попробовать.
• В этом посте показано, как выяснить, какую акцию запустить и как может помочь ваша POS-система.

Рекламные акции почти всегда являются частью комплекса продаж и маркетинга ритейлера, и не зря — они могут стимулировать продажи и помочь вам перемещать запасы.

Но проводить акции не так просто, как снижать цены или вывешивать табличку «РАСПРОДАЖА» на окне. Чтобы получить от них максимальную отдачу, вам необходимо рассмотреть тип предлагаемых рекламных акций, а также способы их выполнения.

Именно об этом мы и поговорим в этом посте. Мы проливаем свет на все тонкости промоакций и перечисляем наиболее распространенные типы стимулирования сбыта в розничной торговле вместе с некоторыми полезными советами, которые помогут вам правильно их реализовать.

Давайте углубимся.

Что такое стимулирование сбыта?

Стимулирование сбыта — это маркетинговая тактика, используемая розничными торговцами для увеличения продаж. Он включает в себя предложение покупателям сделки, которая позволит им либо приобрести продукт по более низкой цене (например, со скидкой 10 долларов), либо получить большую ценность от продажи (например, «Купи один продукт, получи один бесплатно»).

Существует множество видов рекламных акций в розничной торговле, которые мы более подробно обсудим ниже.

Типы стимулирования розничных продаж

Какой вид стимулирования продаж лучше всего подходит для вашего магазина? Чтобы помочь вам ответить на этот вопрос, вот краткое изложение различных типов рекламных акций в розничной торговле и того, как они обычно работают.

1. Процентные скидки

Процентная скидка (например, «Скидка 20%» или «Скидка 50%) — один из самых популярных и эффективных видов рекламных акций.

«Безусловно, самое популярное предложение стиля — скидка n% на все», — говорит Майк Катания, технический директор PromotionCode.org. «Мы отследили использование купонов и предложений в десятках миллионов рекламных акций за последние девять лет, поэтому у нас есть четкое представление о том, какие типы сделок приносят наибольшую прибыль».

Что касается реализации этого предложения, Майк говорит, что процентные скидки в магазинах обычно работают лучше всего. «5% по всему магазину, за некоторыми исключениями, привлекут больше внимания и принесут больше продаж, чем даже скидка 60%, следующий лучший вариант».

Криста Фабрегас, аналитик розничной торговли в FitSmallBusiness.com, также является поклонником процентных скидок и говорит, что они обеспечивают одну из самых высоких конверсий для дисконтных акций.

«Продажи со скидками также довольно просто проверить на прибыль. Если цифры чистой прибыли не соответствуют 20-процентной скидке, мы снижаем ее до 15-процентной скидки и все равно продаем больше, чем если бы мы предлагали фиксированную сумму, например «скидка 5 долларов». Как ни странно, даже если «скидка 5 долларов» дает большую экономию после математических расчетов, процентное продвижение, как правило, обеспечивает лучшую конверсию».

2. «Скидка xx долларов»

В качестве альтернативы «процентным скидкам» эта акция включает скидки на товары на фиксированную сумму в долларах (например, скидка 5 или 20 долларов).

Трудно сказать, лучше ли это предложение, чем процентные скидки, поскольку исследования и тесты показали неоднозначные результаты.

Криста из FitSmallBusiness обнаружила, что процентные скидки обычно превосходят сделки на сумму в долларах. Тем не менее, Крейг Симпсон из Entrepreneur цитирует исследование, которое показало, что купон на скидку 50 долларов превосходит промо-акцию со скидкой 15%.

Это говорит нам о том, что «правильный» ответ зависит от ваших цен, клиентов и воспринимаемой ценности вашего предложения.

Как пишет Крейг, для ваших клиентов важно «первоначальное впечатление о выгодной сделке». Далее он приводит следующие примеры (курсив добавлен):

Предположим, ваш продукт — нечто относительно недорогое, например добавка, которая регулярно продается по 25 долларов за бутылку, содержащую месячный запас. Я предполагаю, что предложение со скидкой 40 % будет намного лучше, чем предложение со скидкой 10 долларов, даже если фактическая стоимость двух предложений эквивалентна.

Для более дорогого продукта, например, тренажера, который обычно продается за 350 долларов, я предполагаю, что предложение со скидкой 50 долларов будет лучше, чем предложение со скидкой 15 %, даже если предложение 15 % на самом деле немного лучше. Предложение в 50 долларов звучит как солидная сумма денег. И для большинства людей вычисление того, что такое 15% от 350 долларов, может показаться слишком трудоемким.

Если вы находитесь на грани между процентной скидкой или скидкой в ​​долларах, мы рекомендуем вам посчитать и посмотреть на вашу рекламную акцию с психологической точки зрения, чтобы вы могли определить лучший тип для реализации.

3. BOGO

Buy One Get One (BOGO) — еще один распространенный вариант. Эта акция может быть применена двумя способами: купи один и получи один бесплатно или купи один и получи второй товар со скидкой .

BOGO обычно используется для перемещения запасов, поэтому, если у вас есть много запасов, которые вы хотите распродать, эта акция может быть хорошим вариантом.

Что касается реакции потребителей? Криста говорит, что «BOGO могут быть сомнительными для конверсий, особенно в Интернете».

«Сделки BOGO с половинной скидкой могут разочаровать клиентов, поскольку сделка всегда дает скидку на более низкую из двух цен. Таким образом, в BOGO-half-off мы, как правило, видим более низкие доходы из-за того, что клиенты ищут более дешевые товары для пар BOGO. BOGO-free конвертирует лучше, чем BOGO-free».

4. Мультипокупки

Мультипокупки (например, «2 по цене 1») — еще один хороший вариант, если вы хотите очистить свой инвентарь. Но успех мультипокупок во многом зависит от типов продуктов, которые вы продаете.

Как говорит Криста, «при рассмотрении возможности рекламной акции, сначала подумайте, используется ли продукт обычно в виде набора или является почти товаром, таким как носки или вино. Там могут работать кратные скидки. В противном случае они не работают.

Например, «Купи 2 и получи 1 бутылку вина бесплатно» является победителем. «Купи 2 и получи одну оттоманку бесплатно?» Не собираюсь много двигаться».

Отличным примером многократных покупок в действии является Beloved Shirts. В приведенном ниже электронном письме вы увидите, что они проводят два типа предложений: «Купите 2 и получите 1 товар со скидкой 50%» и «Купите 3, чтобы получить 1 товар бесплатно».

5. Мульти-сохранение и акции с условиями

Мульти-сейвы включают в себя такие предложения, как:

• Покупайте и сохраняйте всю распродажу.
• Потратьте и отложите всю распродажу.
• Покупайте и сохраняйте определенные предметы.
• Тратьте и копите определенные предметы.
• Купить и заплатить фиксированную цену.

Условные акции, с другой стороны, включают:

• Купите и получите один или несколько товаров бесплатно или со скидкой.
• Потратьте и получите один или несколько предметов бесплатно или со скидкой.
• Покупайте и зарабатывайте лояльность.
• Тратьте и зарабатывайте лояльность.

Эти типы рекламных акций стимулируют продажи, не обязательно снижая ваши доходы или стоимость корзины. Они также побуждают покупателей проверять больше товаров, а не просто смотреть на то, что есть на распродаже.

Vend Tip

Уже используете Vend? Посетите нашу страницу с дополнительными вариантами повышения, чтобы узнать больше о том, как реализовать многократное сохранение и условное повышение.

Узнать больше

6. Бесплатная доставка

Если вы работаете с сайтом электронной коммерции (а вам обязательно нужно), бесплатная доставка может стать для вас хорошей акцией.

Просто помните, что, как и в случае с большинством рекламных акций, эффективность бесплатной доставки не высечена на камне. Некоторые предприятия считают это действительно эффективным. «Бесплатная доставка всегда приводит к большему количеству конверсий, и это использование купона, которое мы видели чаще всего», — говорит Криста

Другие, не так много. Майк из PromotionCode.org считает бесплатную доставку «немного подстановочным знаком».

«Предложения о бесплатной доставке имеют самый низкий процент успеха (по данным нашего сообщества), но самое большое количество попыток использования», — говорит он. «Для этого есть несколько причин, но существенная из них заключается в том, что предложение передается, человек, который поделился предложением, имел квалифицированный заказ, а последующие пользователи — нет. Продавцы могли бы избежать этой путаницы, либо установив общие правила, либо явно прикрепив условия самого предложения».

Например, Майк говорит, что вместо того, чтобы предлагать бесплатную доставку для отдельных заказов, лучше предлагать бесплатную доставку, скажем, для всех покупок на 100 долларов, потому что последнее легче понять.

7. Попробуйте перед покупкой

Эта акция становится все более популярной среди продавцов электронной коммерции. Онлайн-продавцы знают, что препятствием №1 для конверсии является тот факт, что люди не могут потрогать и пощупать товар перед покупкой. Чтобы решить эту проблему, все больше и больше розничных продавцов электронной коммерции внедряют инициативы «попробуй, прежде чем купить».

Попробуй, прежде чем купить, это именно то, на что это похоже. Это позволяет покупателям доставлять товар домой (обычно они оплачивают только стоимость доставки), чтобы примерить или увидеть товар в действии. Покупателям предоставляется определенный пробный период (от пары недель до месяца), и если они не вернут товар обратно продавцу, с них будет взиматься полная сумма.

Если вы интернет-магазин, попробуйте перед покупкой. Да, предложение сопряжено с риском. Есть вероятность, что слишком много людей вернут товар, и вы застряли с бывшим в употреблении товаром, который вы не можете продать. Вот почему это предложение лучше всего использовать для продуктов с чрезвычайно высоким рейтингом удовлетворенности. Если клиенты действительно довольны вашим товаром, они с большей вероятностью сохранят его.

Косметическая марка IL MAKIAGE — отличный пример компании, внедряющей примерку перед покупкой. Чтобы повысить вероятность того, что продукт понравится покупателям, IL MAKIAGE предлагает покупателям пройти викторину, чтобы найти правильный тип тонального крема для их кожи.

После того, как они найдут идеальное соответствие, покупатели могут выбрать вариант «попробовать, прежде чем купить», и им дается 14 дней, чтобы попробовать продукт самостоятельно. Если им не понравится их покупка, они могут отправить ее обратно до истечения 14 дней. Если их это устраивает, они могут оставить основу себе, и IL MAKIAGE взимает с них полную сумму.

8. Подарок при покупке

Эта акция звучит именно так: клиенты получают подарок за соответствующие покупки. Это предложение идеально подходит для розничных продавцов, у которых есть излишки товаров или которые просто хотят повысить конверсию. Оно может быть чрезвычайно эффективным для привлечения людей к покупкам.

Вот пример от Ulta, которая раздавала бесплатный дорожный спрей и сумку через плечо при любой покупке на 40 долларов.

Как выбрать правильную рекламу

Мы говорили о различных видах стимулирования сбыта, которые вы можете предложить. Теперь давайте обсудим шаги, которые вы можете предпринять, чтобы выбрать правильный для вашего бизнеса.

Четко определите свои цели

Первый вопрос, который вы должны задать при рассмотрении рекламных акций, это не «Какой тип промо я должен предложить?» Скорее, это должно быть: «Чего я хочу достичь?»

Начните с определения целей. Хотите увеличить пешеходный трафик? Увеличить прибыль? Вы пытаетесь освободить место для нового инвентаря? Ответ поможет вам определиться с правильным продвижением.

Если вы хотите, например, привлечь людей в свой магазин, то вам может подойти привлекательная скидка. С другой стороны, если ваша цель состоит в том, чтобы переместить инвентарь, вам следует изучить BOGO или акции с несколькими покупками.

В некоторых случаях вы хотите поощрять определенное поведение ваших клиентов. Например, когда ритейлеры, такие как Nordstrom и Target, хотели поощрить покупателей выбирать самовывоз в магазине, они предлагали скидки покупателям, выбравшим эти варианты выполнения заказа.

Тест, тест, тест

Еще один способ выяснить, какая акция лучше? Протестируйте разные типы, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашего магазина. Это то, что сделал Гэри Нилон, президент RTA Cabinet Store, когда пытался решить, какую акцию предложить.

«Мы опросили нашу аудиторию, когда думали о переходе на модель бесплатной доставки, и обнаружили, что «гарантия самой низкой цены» важнее, чем бесплатная доставка для нашей ниши, потому что люди ожидали затрат, связанных с доставка больших продуктов».

Должны ли применяться ограничения?

Как правило, общие акции, которые легко понять (например, «50% всего магазина»), гораздо более привлекательны. Однако, если вы пытаетесь защитить свою прибыль или не хотите, чтобы люди воспользовались вашими предложениями, вам может потребоваться установить такие ограничения, как: категории (например, «Скидка на все платья»)

Пороги расходов — Акция будет применяться только в том случае, если покупатель тратит больше установленной суммы в долларах (например, «Бесплатная доставка, если вы потратите 100 долларов или более»)

Специальные акции для клиентов — Предложение распространяется только на определенный сегмент покупателей (например, «Купон на скидку 10% для всех НОВЫХ клиентов»)

Если это имеет смысл для вашего повышения, посмотрите, можете ли вы применить какое-либо из этих ограничений. Просто обратите внимание, что чем больше людей приходится преодолевать, тем меньше вероятность того, что они совершат покупку.

Как повысить эффективность рекламных акций

Рекламные акции должны быть… ну, продвигать . Вот несколько советов, как побудить людей совершить покупку:

Создайте ощущение срочности

Не устанавливайте рекламные акции без конечной даты, так как это заставит людей медлить. Лучше всего внедрять предложения с ограниченным сроком действия, чтобы побудить клиентов двигаться дальше.

Это одна из причин, почему мгновенные продажи так эффективны. Покупатели знают, что акция не продлится долго, поэтому действуют быстро. Исследования показали, что 50% покупок в режиме быстрой распродажи происходят в первый час.

Для достижения наилучших результатов добавьте обратный отсчет, сообщающий людям, сколько (или мало) времени у них осталось, чтобы воспользоваться вашим предложением. Посмотрите, что Habitat сделал в своем магазине ниже. В дополнение к стандартным табличкам «Распродажа» у них также была табличка «Последние 2 дня», чтобы усилить ощущение срочности .

Использовать историю просмотров или покупок клиента

Если вы собираете данные о своих покупателях, просматривающих и совершающих покупки, используйте эту информацию при проведении рекламных акций. Розничные продавцы, такие как Target, например, отправляют покупателям оповещение, когда товар, на который они смотрели, поступает в продажу.

Есть тема

Создавайте свои предложения по определенной теме. Это поможет людям понять и запомнить вашу рекламу.

Легкий способ сделать это — съездить на каникулы. День матери, День памяти, День труда и тому подобное всегда можно использовать в качестве тем. Вы также должны подумать о том, чтобы совмещать работу с «неофициальными» праздниками.

Например, в Национальный день пирога с фунтом (4 марта) BirchboxMan провел акцию, чтобы побудить людей «подарить» подписку на Birchbox.

Посмотрите, можете ли вы сделать что-то похожее на свои рекламные акции. Найдите праздник, пусть даже неофициальный, который связан с вашим бизнесом, и используйте его как крючок, чтобы привлечь людей. Посмотрите, сможете ли вы заставить его работать с вашей рекламной кампанией. Если вы правильно разыграете свои карты, вы сможете стимулировать регистрацию участников и продажи.

Почему бы не предложить скидку «Приветствие» для привлечения новых участников? Это то, что Gymboree делает для покупателей, которые регистрируются в их программе вознаграждений. Проверьте их купон ниже.

Или, если вы хотите поощрять расходы среди существующих участников, почему бы не провести эксклюзивную акцию только для ваших постоянных клиентов? Превратите это в событие. Вашим верным покровителям понравится эксклюзивность, и вы сможете получить от этого много продаж.

Нордстрем в этом мастер. Каждый год универмаг проводит юбилейную распродажу и производит на ней большой фурор. Разослано несколько электронных писем, и все магазины Nordstrom украшены украшениями к юбилейной распродаже и рекламными материалами.

В 2021 году Nordstrom приложил все усилия, запустив мероприятия, прямые трансляции и «Дни гламура» в рамках юбилейной распродажи.

Вы также можете реализовать условные поощрения, ориентированные на лояльность. Например, почему бы не начислять дополнительные баллы лояльности покупателям, которые покупают определенные товары или тратят определенную сумму? Такие акции поощряют расходы и в то же время вознаграждают постоянных клиентов (беспроигрышный вариант!)

Комбинируйте акции

Если вы чувствуете себя особенно щедрым (или если вам действительно нужно продать свои акции), рассмотрите возможность объединения различных рекламных акций. Такие инициативы, как «Возьмите дополнительных товаров со скидкой 20% на товаров со скидкой », действительно могут привлечь внимание покупателей.

Если вы продаете через Интернет, попробуйте объединить скидки или предложения BOGO с бесплатной доставкой и посмотрите, как отреагируют ваши клиенты.

Реализуйте целевые предложения

Лучше всего ориентировать свои рекламные акции на определенные группы клиентов. Рассмотрите возможность создания сегментов клиентов по полу, возрастной группе или покупательским привычкам.

Например, если вы хотите провести распродажу определенного бренда или дизайнера, вы можете создать группу, состоящую из людей, которые приобрели этот бренд в прошлом, а затем провести рекламную акцию специально для этих клиентов. Или, скажем, у вас есть группа для ваших VIP-персон или тех, кто тратит больше всего денег. Почему бы не отправить специальное предложение именно для них?

Посмотрите этот пример от Tiny Prints. Компания провела частную распродажу для своих VIP-клиентов, и они отправили специальный код электронной почты избранной группе клиентов.

Используйте надежную розничную платформу для реализации ваших рекламных акций

Рекламные акции могут привести к большой волне продаж, и вы должны иметь возможность беспрепятственно реализовывать свои предложения, одновременно легко отслеживая свои транзакции и запасы.

Вы не сможете сделать это хорошо, если используете ручную или громоздкую систему. Итак, вооружите свой магазин системой управления розничной торговлей, которая позволит вам с легкостью проводить рекламные акции.

Следите за тем, чтобы платформа позволяла легко применять скидки, а ваши запасы и продажи легко отслеживались на серверной части.

Vend Tip

Функции ценообразования и рекламных акций Vend позволяют вам без особых усилий быть в курсе цен, скидок и наценок для всех ваших продуктов, торговых точек и групп клиентов. Если вы реализуете специальное предложение или ценообразование, Vend поможет вам.

Узнать больше

Будьте гибкими при оплате

Даже при наличии замечательных рекламных акций ваши покупатели могут колебаться при совершении покупки, особенно если вы продаете товары высокого класса. В этих случаях постарайтесь найти способы сделать покупки в вашем магазине более «бюджетными».

Вы можете сделать это с помощью гибких вариантов оплаты, таких как отсрочка платежа, при которой вы берете залог у клиента за продукт, а затем откладываете его до тех пор, пока покупатель не выплатит его позже.

Не любите рассрочку? Рассмотрите возможность использования такого решения, как Afterpay, решения «купи сейчас, заплати позже», которое позволяет вам получать оплату за приобретенные товары заранее, позволяя вашим клиентам платить в рассрочку за четыре недели. Он беспроцентный, а при своевременной оплате нет дополнительных расходов для ваших клиентов.

Это не только увеличивает конверсию, но и побуждает ваших клиентов тратить больше. Мы обнаружили, что такие решения, как Afterpay, могут увеличить размер корзины до 20%.

Vend Tip

Вы находитесь в Австралии или Новой Зеландии? Проверьте нашу интеграцию с Afterpay. С помощью Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купи сейчас, заплати потом», чтобы они могли оплачивать свои покупки четырьмя простыми платежами.